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"Le consensus dans la littérature récente est clair : l'origine proactive des transactions est essentielle pour obtenir des résultats supérieurs dans les investissements en capital-risque." (source : "Optimiser l'origine des transactions en capital-risque") Les investisseurs expérimentés reconnaîtront l'importance de la stratégie de mise sur le marché ; de nombreuses histoires de succès de startups peuvent être attribuées à la rapidité et à l'efficacité avec lesquelles elles ont capturé des parts de marché. Paradoxalement, les sociétés de capital-risque échouent souvent à mettre suffisamment d'efforts dans une stratégie de mise sur le marché (origine des transactions) qui leur est propre. Au lieu de cela, une quantité disproportionnée d'attention est accordée à "choisir" parmi le pool d'opportunités disponibles, qui est en aval du pool lui-même. L'origine est négligée par des GPs moins expérimentés, qui croient que les fondateurs se présenteront à quiconque ayant du capital et un podcast, que leur travail consiste principalement à "gagner" des transactions, ou (le plus souvent) qu'ils ont une capacité donnée par Dieu à choisir des gagnants. Inversement, les LPs compétents utilisent la stratégie d'origine comme un prisme pour comprendre le portefeuille sous-jacent. Ce faisant, ils veulent voir une différenciation et un avantage. (LPs qui ne sont pas familiers avec les données sur les rendements en capital-risque peuvent chercher à se différencier par la spécialisation, ou l'avantage asymétrique via le "réseau". Les deux sont des abstractions, sinon des anti-modèles.) Une vérité simple : une stratégie d'origine proactive, pour un investisseur en phase précoce, est mathématiquement plus importante que le choix. c'est-à-dire que "la qualité du pool" et "le choix" sont multipliés pour déterminer le taux de succès des investissements. Une petite amélioration de la qualité du pool génère des rendements plus élevés qu'une amélioration beaucoup plus importante du choix. (Beaucoup d'experts iraient jusqu'à dire que le choix n'existe pas vraiment dans le capital-risque en phase précoce, et que le succès est un facteur de l'origine et des mathématiques du portefeuille. Je lierai un article plus long sur ce sujet ci-dessous.) "Les fonds de capital-investissement et de capital-risque qui emploient une stratégie d'origine proactive ont des rendements systématiquement plus élevés, grâce à une plus grande quantité et à une plus grande pertinence des opportunités d'investissement entrantes." (source : "Où sont les transactions ? Meilleures pratiques des fonds de capital-investissement et de capital-risque dans la recherche de nouveaux investissements") Alors, étant donné une telle influence positive sur les rendements, comment un GP devrait-il formuler une stratégie d'origine efficace ? Commencez par poser la même question de base sur la mise sur le marché que toute startup : "Qui sont mes clients, et où se concentrent-ils ?" Ou, traduit en VC : "Quel type de startups recherche-t-on, et où sont-elles le plus susceptibles d'être trouvées ?" La réponse peut être des programmes universitaires, des accélérateurs, des forums internet, des réseaux sociaux, des activités sur GitHub, des bases de données de startups, des conférences, des dépôts de brevets, des rencontres de hackers... les possibilités sont infinies. Si vous avez une perspective unique en tant qu'investisseur (et vous devriez vraiment), alors votre stratégie d'origine devrait être un reflet tout aussi unique de celle-ci. En considérant cela, regardez les conseils de mise sur le marché pour les startups ; les mêmes principes s'appliquent au capital-risque. Vous êtes le fournisseur de services audacieux, les startups sont les clients, les banques de capital-risque sont les acteurs établis, etc. Le document ci-dessous se termine par dix étapes pour améliorer l'origine des transactions en capital-investissement et en capital-risque. Dans le contexte du capital-risque en phase précoce, deux méritent une attention particulière : - Centralisez les données et devenez une éponge d'informations. Installez un système CRM. Enregistrez les e-mails, numéros de téléphone, notes de réunion, et tout ce que vous pouvez sur les personnes que vous connaissez. Ajoutez tout le monde que vous rencontrez à votre base de données. - Développez un réseau avec un chevauchement limité. Concentrez-vous sur l'établissement de relations avec des personnes qui ne connaissent pas trop de vos concurrents, ou qui ne se connaissent pas trop entre elles. S'il y a du mérite à la valeur ajoutée mythique du VC, c'est probablement grâce à un réseau de connexions utiles ; la capacité d'agir en tant que 'fixeur'. Cela s'aligne largement avec la littérature sur les relations dans le capital-risque : des relations de co-investissement profondes sont un net négatif pour la performance, tandis que des réseaux larges semblent être un positif. Donc, évitez de construire votre stratégie d'origine sur les mêmes réseaux ou nœuds où tout le monde est concentré. Le premier contact est un avantage asymétrique. Pensez comme un fondateur. Hackez le système. En effet, si vous êtes dans la catégorie "expérimentée et émergente", plutôt que dans la catégorie "banque de capital-risque", il est plus critique que jamais que vous trouviez des opportunités avant qu'elles ne deviennent compétitives. Imaginez s'il y avait un large changement vers des stratégies d'origine réfléchies et différenciées à travers toute la base du capital-risque en phase précoce. Imaginez si des allocataires de capital-risque audacieux fouillaient chaque coin du pays à la recherche de talents. Ne serait-ce pas génial ?

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